Jakou máme cenu na trhu?

Poslední dny jsem se intenzivně zabývala účetnictvím (pro přesnost myslím daňovou evidenci, ale v článku prostě používám výraz účto, myšleno papíry, faktury, daně a to kolem :D), ale zcela jinak, než jak by se v březnu očekávalo. :D Jestli něco nemusím, tak je to přesně tato krajina podnikání. Je to pro mě tmavý prales, do kterého sem tam očkem nakouknu, vsunu ručku, nožku a honem utíkám pryč. :D Proto potřebuji někoho, komu tohle jako tmavý prales nepřipadá, prochází se tam rád a dokonce ví, kudy a kam jít.

A tak jsem si v posledních dnech hledala novou účetní. Zcela náhodou mi to vyšlo na dny, kdy jsem komunikativní, nad věcí a tak mě to i celkem bavilo. A dala jsem to! A odnesla jsem si opravdu hodně poznatků a aha momentů k samotnému svému podnikání. Věřím, že vás mé myšlenky obohatí a přimějí k zamyšlení nad tím, jak to máte ve svém podnikání vy.

Mít na výběr je fajn

První mě trochu zaskočil zájem, nečekala jsem tolik nabídek (vybírala jsem z 29 a velmi rychle jsem si musela vytvořit na to tabulku, abych se v té komunikaci nezamotala) a komunikace kolem toho. :D Je fajn si znovu uvědomit, že klient by měl mít možnost výběru z více možností, takže konkurence je přínosná.

O ceně to není

Na ceně záleží jen částečně. Ne, opravdu cena nebyla tím hlavním kritériem, byť samozřejmě v TOP 5 důvodech byla. Velmi mě zaujal ten rozsah. Všichni ode mě dostali stejný popis a za stejnou práci chtěla nejnižší nabídka 2 600 Kč a nejvyšší 13 000 Kč. Ani jeden z krajních mantinelů není zdravý.

A co to dělalo u mě? Uvědomila jsem si, že mám v sobě vytvořené nějaké cenové okno (nejspíš to tak má spousta zákazníků a klientů obecně). To okno se mi vytvořilo jednak ze zkušenosti (nějak jsem platila roky před tím) a jednak z představy, jaké je pro mě OK ohodnocení za rozsah, který má mé účetnictví nyní. Takže vědomě i podvědomě jsem preferovala nabídky v tomto okně.

Uvědomila jsem si, že i já mám u svých služeb nějaké ceny a pokud je zákazník na druhé straně zakotven ve svém okně, buď ho nezlákám, nezískám a nebo musím nabídnout sakra jiný silný prvek, který ho z toho okna vyhodí. :)

Toto mi fakt pomohlo a věřím, že se s  tím setká mnoho podnikatelů hlavně ve větě: “To je pro mě moc drahé.” To ale neznamená, že je to opravdu drahé a že byste měli své služby nebo produkty hned slevňovat. Jen máte na druhé straně nejspíš klienta, kterému jste se netrefili do jeho cenového okna.

A další věc k ceně, kterou jsem si uvědomila, byly právě ty krajní mantinely. Velmi nízká, dle mého názoru podhodnocená cena, ve mě vzbudila nedůvěru. Četla jsem o tomto mechanizmu xkrát, ale pořádně nikdy nezažila. Naopak příliš vysoká cena mě spíše nadzvedla ze židle a koukala jsem na tu sebedůvěru s otevřenou pusou.

Uvědomila jsem si, že správná cenotvorba je velmi, velmi důležitá, že na jedné straně potřebujeme u svých služeb a produktů stanovovat odpovídající ceny (ani pod, ani přes čáru), na druhou stranu cenu netvoří jen samotné číslo, ale celý balíček okolo. Ať už v podobě konkrétních doplňkových služeb nebo třeba zkušeností, které v tom oboru máme. A také toho, jak my sami to vnímáme, jakou hodnotu v našich očích má naše práce a výsledky, které z ní vznikají.

 A ač jsem si to nikdy před tím neuvědomila, tak to, jak vnímáme sami sebe, jestli je naše sebehodnocení zdravé, jaké vzorce si neseme ve své hlavě ohledně hodnoty své práce a svého času, jak moc věříme svému tématu a oboru a další, se nakonec do ceny také velmi silně promítají.

 

Co jsi za člověka hraje velkou roli

A tím zcela plynule přecházím k dalšímu aspektu, který se pro mě v mém soukromém výběrovém řízení na pozici účetní (aneb pro čí služby se rozhodnu) ukázal jako hodně důležitý a tím je lidská osobnost.

U některých cena opravdu korespondovala s jejich způsobem komunikace a přístupu k celé akci (nízké sebevědomí x příliš vysoké). Některým jsem jejich: “Ano, to nebude problém. Ano, to zvládnu. Ano, s tím si poradím.” fakt nevěřila. U některých jsem vnímala to, že bychom si prostě nerozuměli. Že mě jejich způsob komunikace buď netěší, nebo se mi nelíbí, nebo je prostě na jiné hladině, než na které vysílám já.

A tím, že jsem komunikovala s celkem hodně lidma, mi ti, kteří vysílali na stejné frekvenci a byli  lidsky sympatičtí, tak nějak přirozeně více vyskakovali z celé té účetnické masy. A tenhle moment byl pro mě taky hodně zajímavý. Prožila jsem, že nejde jen o to vybrat někoho, kdo to umí. Ale že mít na druhé straně člověka, který mi sedí i lidsky a komunikačně, je prostě strašně moc fajn. A to je další aha moment:

Můžu být ve svém oboru skvělá, může to vidět i klient, můžu se trefit i do jeho cenového okna, ale prostě ho to se mnou nebude bavit, protože je jiný typ, chtěl by spolupracovat s někým lidsky jiným.

Ještě k tomu poznamenám takové perličky:

  • Strohá komunikace mě dost odrazovala. Stejně tak přehnaně rozsáhlá. Všeho s mírou, příjemně, lidsky a se zájmem, to byla ta správná cesta.
  • ► Odpovídat je třeba jasně. Třeba jsem položila otázku: Můžu se ještě zeptat, jak to máte s pojištěním zodpovědnosti? Odpověď: Samozřejmě. Samozřejmě co? Samozřejmě se můžete zeptat a já vám neodpovím. :D Nebo samozřejmě ji máme. A i kdyby, tak co? Jakou, kde apod.
  • ► Zbytečně neprudit a nedělat to složitějším. v 95 % probíhala komunikace v Fb Messengeru. Což bylo nakonec trochu maso :D, ale dala jsem to. V průběhu se někteří rozhodli, že je třeba přesunout se na mail. Wtf? Jedna z dívčin chtěla, abych poslední krok, tedy oznámení o tom, zda jsem ji vybrala nebo ne udělala přes její web. Proč? Nenuťme klienta dělat něco, co je zcela zbytečné, otravuje to a vnímejme klineta, co jemu vyhovuje.

Muž a nebo žena aneb cílovka

A s tím tak trochu souvisí i fakt, který jsem si dokázala pojmenovat až v samotném průběhu výběrka. Najednou jsem došla do momentu, kdy jsem si uvědomila, že bych raději spolupracovala s ženou než s mužem. Nemohla jsem se tomu ubránit.

A tady už mluvíme o cílové skupině. A to jak ze strany klienta, tak ze strany podnikatele. Možná jste si někdy říkali: Proč jste nějakou zakázku nedostali? Proč si klient nevybral vás? Tak třeba jen proto, že chtěl spolupracovat s opačným pohlavím. To je ovšem celkem úleva, že? Neznamená to, že mám špatnou nabídku nebo produkt. Uf. :)

Stejně tak je důležité mít definovanou cílovou skupinu z té druhé strany. Podnikání nejlépe funguje v úzkém segmentu trhu. A není to samozřejmě vždy o rozdělení na muže a ženy. Cílovou skupinu stanovujeme podle mnoha dalších kritérií, ale je třeba ji mít velmi podrobně určenou. Pak se úspěšnost našich podnikatelských aktivit výrazně zvyšuje.

Každý jsme jiný

Na scénu u mě začaly vylézat další důležité aspekty. Tady jsem si uvědomila, že tohle je hodně různorodé a buď je to o tom, že

klient jde na kompromis a nebo je zcela nekompromisní a hledá PŘESNĚ.

A i tady platí pravidlo, že nelze vyhovět všem, nelze uspokojit všechny a že to opět není o tom, že by má základní nabídka nebo produkt byly mimo nebo u nich bylo něco špatně.

Sama jsem se přistihla, jak při výběru nové účetní stále laboruji mezi děláním kompromisu a přesným naplněním požadavků a představ. :) Tady vnímám asi největší pole pro přesvědčení. Je to o skvělých argumentech, o prodejní psychologii, o posouvání hranic ve vnímání a nazírání klienta na daný produkt nebo službu a o mnohém dalším.

Na webu záleží

Tak tohle mě překvapivě docela dostalo. Kdo by to byl u mě čekal, že webová prezentace bude mít na mě vliv. :D V lednu jsem tak nějak namátkově hledala účetní ve svém okolí a hledala jsem přes internet. Jak jinak. Zděšení bylo veliké. Řekla bych, že v tomto oboru se totálně zastavil čas. Buď účetní nemají weby vůbec (a to jak samostatné, tak i firmy!), nebo je mají ve stylu 90.let. Fakt jako hrůza.

V nabídkách, které jsem dostala já, měla web asi polovina a z toho web současné úrovně půlka z nich. A ať je to jak chce,

úroveň webu prostě nepřímo (a někdy i hodně přímo) vypovídá o kvalitě nabídky.

Měla jsem velkou potřebu si ověřit informace, které mi ti lidé psali (nebylo kde). Když web měli, měla jsem potřebu ne číst oficiální a nic neříkající profi věty a souvětí. Hledala jsem lidskost. Chtěla jsem si přečíst o té firmě, o člověku, který za tím stojí, o jeho hodnotách, zaměření, prioritách. Chtěla jsem si přečíst zkušenosti dalších klientů s nimi. A místo toho jsem buď neměla kde (žádný web nebyl), nebo to bylo o ničem.

Jedna z nabídek, kterou jsem měla mezi favority, byla firma, která neměla web a je na trhu od roku 1992! Do zprávy mi pak poslali takový a la socialistický letáček s výcucem služeb a toho, co dělají.

Malé potěšení na závěr

Když jsem rozeslala všem, které jsem nevybrala, informaci o tom, že jsem vybrala jinou nabídku, někteří z nich se mě zeptali: Proč? A to se mi moc líbilo! Protože oni dokázali svůj neúspěch přetavit ve svůj prospěch. A já jsem jim ráda odpověděla.

Protože tomu, kdo chce růst a chce na sobě pracovat, tomu já moc ráda pomocnou ruku podám. Těch forem je hodně. Jednou z nich je určitě ta, že velmi ráda vytvořím web, díky kterému možná v příštím výběrovém kole uspějí na 100 %.  Protože web je nezastupitelnou součástí našeho podnikatelského úspěchu. Ale to vy určitě už dávno víte. ;)

A zajímá vás, koho jsem nakonec vybrala? Mou novou paní účetní (jo, moje účetní je v mých přátelích, hustý :D) je Alena Merklová z firmy ORS CZECH s.r.o. Zatím jsem fakt nadšená.


P. S. Mám radost z reakcí na tento článek hlavně z řad kandidátů, které jsem nevybrala. Jedna z účetních mi napsala krásná slova: “Ten článek je skvělý. I když spolupráce v oblasti účetnictví nedopadla, tak já si z našeho krátkého setkání (byť virtuálního) odnáším opravdu velmi cenné informace.” Jiná hned udělala úpravy na svém webu a požádala mě o zpětnou vazbu. Musím říct, že tohle mi dává smysl a jsem za to opravdu ráda.

Napsala jsem  pro vás 5minutový TAHÁK

5 NEJČASTĚJŠÍCH FAUX PAS WEBU

Zkontrolujte si svůj web a jednou provždy odstraňte chyby, které mu neprospívají. Je to snadné. 

Chci tahák
Komentáře

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře. Zásady zpracování osobních údajů